O Empresário que pensa em tornar sua empresa franqueadora, ou seja replicar o seu modelo de negócio para vários parceiros em vários pontos do País, ou até fora do País, deve ter em mente que não basta só contratar lindos manuais e um bom contrato de franquia. O processo vai muito além desses dois aspectos.
O ato de franquear o negócio tem implicações morais e sociais muito relevantes para a comunidade empresarial, em especial para o pequeno e médio investidor, aquele que tem o sonho de montar o negócio próprio.
A responsabilidade social e os princípios morais e éticos do franqueador são temas bastante discutidos hoje entre as consultorias especializadas, advogados e associações.
Alertar o franqueador tem sido o objetivo de vários debates no meio e também por outro lado orientar o pretenso franqueado, quanto a escolha adequado do negócio e a análise do seu perfil em relação ao perfil e características do negócio.
Tudo com o objetivo de minimizar o risco da aplicação do capital do franqueado e dos conflitos com a rede para o Franqueador.
Porém, tem aspectos que são de vital importância para o processo de expansão com franquias que ainda são poucos debatidos e pouco alertado para ambos, Franqueador e Franqueado.
São três os fatores que considero de fundamental importância:
Primeiro – procuramos identificar qual habilidade e capacidade do empreendedor de caracterizar e criar um vínculo de seu produto ou serviço com o mercado que pretende atingir. Para isso analiso a fundo os seguintes aspectos: Que produto ou serviço é oferecido? Quais as necessidades que este produto ou serviço atende e que benefícios gera para o cliente?
O empreendedor sabe fazer com que este produtos ou serviço chegue até o cliente, ou como o cliente tem acesso ao estes produtos ou serviços? Ele é capaz de gerar clientes para o seu negócio e produto?
Quando o primeiro fator é considerado possível e de certa forma comprovado, passo para o segundo que é a condição do negócio se sustentar no longo prazo: qual vem sendo a curva de crescimento desse negócio?
A empresa consegue captar e manter cliente? Quais as bases que sustentam o desenvolvimento da empresa, são sólidas ou vulneráveis?
Enfim, o negócio é auto-sustentável ao longo prazo? Se estas bases não forem suficientemente sólidas dificilmente a empresa conseguirá enfrentar as pressões da concorrência, criar barreira para novos entrantes e, responder às mudanças de mercado. Isso não acontecendo seus parceiros franqueados também não conseguirão se manter de forma competitiva no mercado.
Considerados os dois fatores como pontos consolidados ou perfeitamente factíveis quanto à adequação ao mercado e as variáveis de desenvolvimento e financeiras do negócios, analisamos então o terceiro fator também de importância fundamental: a força da administração, ou o quanto a equipe, os profissionais da empresa estão preparados para a gestão do negócio e da futura rede. São capazes de serem fomentadores de resultados e replicadores de uma fórmula de sucesso?
Existe um know-how de gestão?
Os processos estão claros e podem ser replicados por esta equipe para os futuros franqueados? Faz-se importante alertar que crescer em rede exige competências ajustadas nas áreas de marketing, relacionamento, gestão administrativa e financeira. Não baste ter um bom produto, recursos financeiros, marketing se a equipe for incapaz de transformar tudo isso em resultados para a empresa e para a rede.
Resumindo os pilares do sucesso de um processo de expansão estão assim definidos:
1- Capacidade e habilidades do empreendedor em adequar o seu produto ao mercado alvo e o tornar desejado;
2 – Bases sólidas para sustentação do negócio – geração e fidelização de clientes;
3 – Força da administração – competência da equipe de gestão – quem faz acontecer e como faz.
Por isso afirmo “Não basta só manuais e um bom contrato”.
*Claudia Bittencourt é diretora-geral do Grupo BITTENCOURT
