A expansão por meio do franchising é assunto na pauta de muitas empresas – desde indústrias consolidadas a pequenos negócios de varejo. E de fato o franchising oferece muitas vantagens aos empresários que optam por este modelo. Podemos citar como exemplo, as melhorias nas operações – uma vez que os franqueados (em geral, operadores) concentrarão suas energias e competências nas operações das unidades locais. Outros benefícios são a maior velocidade na expansão do negócio – por meio do capital dos franqueados –, o acesso a mercados locais via rede franqueada, os ganhos de escala na maioria das negociações, e a maior visibilidade da marca, entre outras vantagens.
As virtuosidades deste modelo, por si só, não se sustentam sem que haja uma base sólida pensada e construída para garantir o sucesso dos franqueados e franqueadores. A seguir trataremos de dez das principais bases para a viabilidade de negócios em franchising.
1. Planejamento Estratégico. A primeira base é o estabelecimento das diretrizes que nortearão a empresa em sua expansão. Estabelecer uma visão de longo prazo, conhecer o ambiente e seus competidores, conhecer seus diferenciais, entender sua cadeia de valor e suas limitações, estudar a viabilidade financeira dos modelos de franqueado e franqueador. Tudo isso permitirá a empresa estabelecer uma estratégia sólida e realista, frente ao desafio que a expansão em franchising impõe.
2. Cuidados com a Marca. Estamos na era do acesso. O principal ativo da maioria das empresas é sua marca. Ao planejar o ingresso no franchising, a empresa deverá cuidar para que sua marca esteja devidamente registrada. Deve-se realizar também uma análise sob a ótica de design da marca e sua adequação para o mercado em que deseja atuar.
3. Análises Financeiras. Os modelos financeiros devem ser conservadores e realistas. Superestimar as vendas é um erro comum. O modelo deve ser viável atuando com 100% de formalidade. Informalidade é algo incompatível com o franchising. As taxas de royalty e de franquia devem ser equalizadas durante as simulações. Neste momento é imprescindível a presença de especialistas em finanças e em franchising para a discussão dos modelos financeiros e suas taxas.
4. O Estabelecimento de um Plano de Expansão. Estabelecer um plano de expansão adequado ao momento da empresa é outro pilar fundamental. O potencial de consumo das regiões onde se pretende atuar deverá ser mapeado. A expansão em espiral, tão apregoada pelo mercado, continua sendo a maneira mais simples e racional de expansão. Ela é capaz de garantir um acompanhamento mais próximo, mais frequente e de menor custo.
5. Processos e Manuais. A empresa deverá estruturar manuais e processos de suas operações. O franqueado deverá operar conforme essas diretrizes. Portanto, tais manuais deverão ser capazes de transmitir a forma esperada de operação. Essa é uma atividade chave e deverá ser desenvolvida por especialistas.
6. Sistemas de Gestão. Outra base são os sistemas de gestão. A informatização de todas as atividades de franqueados e franqueadores é fundamental. Os sistemas darão gestão, e permitirão diagnósticos mais rápidos e precisos sobre os negócios. Não ter sistemas implantados implica em aumento de custos com gestão e riscos nas operações.
7. Estrutura Organizacional. As atividades de gestão de rede devem ser contempladas na estrutura organizacional das empresas. O justo dimensionamento da equipe deverá ser estudado a partir da definição dos tipos de suporte a serem oferecidos a rede de franquias.
8. Foco na Gestão da Rede. Empresas franqueadoras devem estar preparadas para atender as demandas típicas de redes de negócios. Entre elas, oferecer treinamento e capacitação, realizar consultorias de campo, gerir da rede de franqueados, bem como garantir ganhos de escala, fazer ações de marketing institucional, aprovar ações de marketing locais, e monitorar a saúde das franquias passa a ser o dia-a-dia da empresa.
9. Documentações e Instrumentos Jurídicos. Toda a relação entre franqueador e franqueado deverá ser regulada por instrumentos jurídicos. No caso do franchising são três: a circular de oferta de franquia (COF), o pré-contrato e o contrato. Neles, deverão constar todas as regras do negócio. É importante contar com um advogado, especializado em franchising, visando uma construção dos instrumentos adequada à lei de franquias e às principais práticas de mercado. O auxílio de um contador também é bem-vindo nesse momento.
10. Cadeia de Abastecimento e Logística. Ganho de escala é uma das vantagens do franchising. O desenvolvimento de uma cadeia de abastecimentos é uma das atividades mais importantes das franqueadoras. Quando a franqueadora é a única fornecedora da rede de franquias, essa atividade passa a ter uma importância ainda maior, uma vez que não poderá ocorrer falhas nesse processo.
Todos esses aspectos devem ser tratados durante um processo de formatação do sistema de franquias. Se bem estruturado, oferecerão todas as condições para que a rede de franquias tenha sucesso e crescimento sustentável. Se negligenciados e conduzidos por profissionais sem a experiência e qualificação necessária, representarão sérios riscos ao futuro do negócio.
Huberto Damas é gerente de Consultoria do Grupo BITTENCOURT
