Muitos especialistas em expansão de negócios pregam, há um bom tempo, o crescimento de empresas via rede como uma tendência mundial. Seja via rede própria, franquias, revendas, representação ou tantos outros formatos, existe uma preocupação comum entre eles: “a canibalização de unidades”.
Canibal segundo o dicionário, significa “antropófago, animal que come outros da mesma espécie”, sendo o canibalismo a ferocidade animal. O termo “canibalização de unidades” é muito usado no sistema de franquias. Significa, na prática, que existem unidades muito próximas umas das outras a ponto de “roubar” o faturamento de franqueados de uma mesma rede.
O assunto é sério. Por isso, acredito que vale acrescentar mais um item na fórmula de sucesso para um franqueado. Defendo a tese de que o sucesso de uma franquia parte, principalmente, de três vertentes. São elas: Franqueador (suporte, marca, treinamentos, etc), Franqueado (dedicação ao negócio, administração, controle do empreendimento, etc) e Ponto Comercial (boa localização, bom custo-benefício). Porém, principalmente impulsionado pela evolução do sistema de franquias brasileiro e pelo sucesso de diversas franqueadoras nos últimos anos, é comum o interesse de um potencial franqueado em uma área onde a marca já está instalada em espaço superestimado.
Atualmente, para analisar uma franquia, é essencial que o franqueador disponibilize claramente o plano de expansão e os objetivos e metas da rede para o empreendedor interessado em seu negócio. Estudos e pesquisas que delimitem um território, uma área de atuação, a qual o franqueado terá a segurança e tranqüilidade de possuir total domínio e controle de uma região também são necessários. Na contra partida, é justo que a franqueadora se respalde contratualmente de que certa área delimitada não é exclusiva e sim preferencial do franqueado em questão.
Para ambos os lados, franqueador e franqueado, a definição de um mapeamento que traça claramente qual a área de atuação de cada franquia é um ótimo sinal de estruturação e um bom início para uma expansão consolidada. Assim, a dica é “Exija mapeamento de sua área de atuação”.
Diogo Marcondes Machado de Barros
