A diminuição das barreiras geográficas por conta da acessibilidade às informações e conhecimento multiplicado entre os negócios por meio da internet e tudo que veio depois dela, além dos acordos de livre comércio e outras circunstâncias do mercado, tem feito as empresas buscarem novas economias para crescer e se sustentar. Muitas vezes a oportunidade de entrar num novo país é o que fala mais alto, mas também há aqueles que desejam diluir riscos de operar apenas em um país e buscam novos mercados para diversificar a sua atuação e investimentos.
Ao longo do tempo as economias emergentes se tornaram opções para mercados maduros, por
diferentes fatores e a consistência das marcas e a evolução do modelo de franquias ao longo do tempo, se converteram em oportunidades para quem deseja expandir, seja no mercado local ou no mercado internacional.
No Brasil já temos 163 marcas franqueadoras operando em 106 países em diferentes formatos, seja com exportação de produtos ou mesmo com unidades franqueadas. Já nosso mercado tem 205 marcas de franquia estrangeiras vindas de 30 países diferentes segundo dados do último ano da ABF – Associação Brasileira de Franchising.
Em 2020 esse movimento decresceu por conta da crise provocada pela pandemia, mas na iminência de termos um pouco de fôlego por conta da aplicação das vacinas, ele tende a voltar a acontecer. E é nisso que estamos apostando ao operar tanto no Brasil quanto na Europa.
Ao longo do tempo já apoiamos algumas marcas internacionais a criarem suas estratégias de expansão no Brasil como Adidas, Samsonite, Intimissimi e outras, além de termos adquirido ao longo do tempo muito conhecimento do que dá certo e do que tende a dar errado num processo de internacionalização. Com base em algumas informações da IFA – International Franchise Association e análise do Grupo BITTENCOURT, coloco aqui alguns passos do roadmap para a internacionalização de franquias ou de uma marca.
- Avalie com qual modelo de propriedade e expansão você se sente confortável. Você vai ceder os direitos de uso da marca e deixar um terceiro operar ou prefere ter controle total tanto da operação quanto da marca? Saiba que existem diferentes modelos de se chegar num novo mercado, seja com exportação de produtos, parceiros ou mesmo investimento direto.
- Compromisso: A companhia como um todo está dentro do projeto? A decisão é suportada pelos acionistas/sócios e conselheiros? Todos estão prontos para assumir o compromisso também do ponto de vista de CAPEX?
- Planejamento: Defina os mercados prioritários de acordo com a probabilidade de aceitação da marca mais a avaliação de alguns indicadores básicos econômicos como pib, inflação e taxa de juros por exemplo. Sempre faça um plano de longo prazo que considere além dos custos também a estrutura de pessoal que vai ser necessária para a empreitada. É preciso definitivamente construir um mindset global e promover o plano estabelecido em toda a companhia
- Prepare-se considerando a complexidade de abastecimento, a estruturação de equipe de apoio internacional, consultores locais em áreas como jurídico e financeiro. Além de definir como será a movimentação dos recursos entre os países e o impacto nos impostos.
- Explore: Ative e amplie sua rede de contatos, busque as melhores práticas (mas também procure saber o que não deu certo em expansão internacional). Estabeleça o perfil ideal do parceiro que você deseja encontrar, e seja focado nesse perfil.
- Mergulhe: Faça pesquisas – quali, quanti, consumidores…Refine o posicionamento da marca para o novo território e compartilhe sua nova abordagem com outros operadores locais – busque feedback com quem já conhece o destino.
- Namore: Se coloque no mercado como um potencial entrante, converse com grupos que você estaria disposto a trabalhar junto e teste a percepção do mercado. Saiba que você vai ter que namorar muito, até decidir se casar com alguém. Esse processo será repetido várias vezes.
- Defina: Definido o parceiro, você deve investir em muitas visitas (entre HQ e novo mercado). Ajuste e adapte o contrato de franquia para uma nova realidade e para isso é necessário um acompanhamento jurídico especializado e próximo.
- Lance a marca assumindo que ela não é forte ainda no novo local, planeje as ações com isso em mente. Não importa o quanto você está consolidado no mercado você sempre vai começar do zero num novo país. Faça um planejamento de marketing robusto para sustentar a marca por alguns meses
- Meça: Seja paciente e ajuste a sua oferta de acordo com o feedback do mercado. Esteja sempre próximo do seu parceiro local e aberto à adaptação. Seu negócio precisa ser flexível para se adaptar ao novo cenário.
O que nossa experiência mostra é que muitos empresários entram iludidos e tentam fazer no novo mercado um “copy paste” do que acontece no mercado de origem e isso é receita para começar errado. Também vemos muitos subdimensionando os recursos necessários para fazer a estratégia sair do papel sem levar em conta inclusive que precisa ter alguém que conheça o mercado de destino para poder fazer dar certo o novo ingresso. Melhor do que desbravar um caminho sozinho é ter apoio de uma equipe com uma bússola bem calibrada para se chegar no destino final. Fica nosso convite para saber mais sobre essa e outras estratégias de expansão. Podemos ajudá-lo a definir o caminho mais rápido e seguro para desbravar novos horizontes.
Lyana Bittencourt, CEO do Grupo BITTENCOURT.
Num cenário em que a pandemia (e os efeitos causados por ela) ainda tendem a estar presentes no cotidiano das marcas, a reinvenção tornou-se fundamental.
E apesar de tudo que tem sido feito como vendas por whatsapp e redes sociais, coleta por drive-thru e lojas funcionando como mini centros de distribuição, ainda há muito mais que pode ser feito. Não apenas para que as vendas continuem acontecendo, mas para que a conexão com as marcas não se perca e o consumidor continue estreitando laços de novas e inusitadas formas.
Tornar as compras divertidas ainda é possível mesmo com lojas fechadas e vou te contar como. Trata-se de um fenômeno que o mercado tem chamado de Shoppertainment – um misto de “shopping” com “entertainment” ou seja, compras e entretenimento.
O que você acha de ingressar num universo paralelo, um mundo virtual que replica a realidade por meio de tecnologia usando artifícios como realidade virtual e realidade aumentada? É isso que algumas marcas têm feito – um mergulho no chamado “metaverso”.
Um mundo completamente virtual, em que você pode usar roupas de marca e entrar em lojas que não existem na vida real, mas para comprar mercadoria física. Um misto de design, cultura, conteúdo desenvolvido por empresas de tecnologia para o ingresso das marcas em jogos e outras plataformas. .
Em 2020 a Balenciaga, marca de moda de luxo, revelou sua coleção outono/inverno 2021 dentro do jogo “Afterworld – A idade de amanhã” em parceria com a Epic Games’s e empresa de software Unreal Engine. E não precisa ir longe, o McDonald’s, ou Méqui, replicou o seu restaurante número 1000 dentro dos jogos “Minecraft” e “The Sims 4”. Nele os jogadores poderão fazer os pedidos para o McDelivery.
Live commerce
Se você ainda precisa de uma dose extra de personalização e humanização, o live-commerce tem se mostrado tanto uma ferramenta de engajamento quanto de resultados. Muitas marcas têm usado plataformas de live streaming para fazer tanto eventos abertos ao público quanto consultorias e atendimento 1to1.Por meio dessa tecnologia, a marca consegue em meio à transmissão ao vivo direcionar o cliente para comprar o produto no mesmo momento, na mesma plataforma. E como a construção de conteúdo é conjunta – marca e consumidor – a conexão real é imediata. É a humanização do e-commerce. Algo tão desejado pelos varejistas nos últimos tempos.
Varejo nas redes sociais
Outra tendência que evidencia ainda mais a necessidade de presença digital e de forma que chame a atenção do consumidor é o “discovery shopping”, ou seja, um varejo de descobertas que acontece nas redes sociais. Durante a pandemia ficou evidenciado que muitas marcas, antes desconhecidas, passaram a ganhar relevância justamente por uma presença digital mais massiva. O Discovery Shopping gira em torno de guiar a jornada e fazer com que a empresa vá aonde quer que os consumidores estejam procurando por descobertas e pesquisando por inspiração.
Segundo dados da Euromonitor, 48% dos consumidores globais descobriram novas marcas usando a rede social – 1º pelo facebook e em 2º lugar pelo Instagram – uma prova de que consumidores cada vez mais digitais estão priorizando a mídia digital em detrimento da mídia tradicional como um meio de descoberta de produtos.
Voice Commerce
E já que estamos falando de descobertas, cada vez mais a interação por voz com dispositivos inteligentes se faz presente e merece a atenção das marcas. A estratégia por voz é atrativa por simplesmente se utilizar de um comportamento que o consumidor já tem – é algo natural. É simplesmente uma conversa. Para os usuários iniciantes pode ser um pouco disruptivo demais comprar produtos usando apenas a voz, mas a partir do momento que essa barreira inicial é quebrada, a conveniência fala mais alto. E mais uma vez, a construção de uma relação pessoal altamente valiosa com o consumidor pode ser construída. O voice commerce não é apenas uma ferramenta para simplificar transações, ele passa a fazer parte da vida íntima do consumidor. A tecnologia ainda é recente e precisa ser aprimorada, mas isso tende a evoluir e rápido.
Só nesse texto eu trouxe quatro exemplos de como tornar as compras mais divertidas e em todas elas a presença digital é que está no foco. Num momento de lojas fechadas e restrições de circulação levar conexão e diversão para os consumidores pode ser a diferença entre a sobrevivência e a decadência de uma marca. Qual opção você vai escolher?
Te convido também a conhecer a Streamshop, plataforma de live commerce que tem apoiado marcas como Hering, Natura, Ambev, L’Óreal, Evino e outras a tornarem as compras mais pessoais e divertidas por meio da integração total do e-commerce com a plataforma de live streaming. Pode ser um ótimo pontapé para sua estratégia focada no shoppertainment.
Lyana Bittencourt, CEO do Grupo BITTENCOURT
Como entender essa dinâmica e dela se beneficiar
Ao longo dos últimos anos, a evolução da tecnologia e a nova geração digital, vem provocando mudanças significativas nos hábitos de consumo da população em todo o mundo, e, não tem sido diferente no Brasil, no nosso estado e no nosso micro ambiente, em nossas empresas. Porém a pandemia acelerou esse processo o está exigindo das empresas também acelerar seu processo de transformação e inovação em toda a cadeia em que está inserida.
Como exemplo trouxemos aqui uma análise no segmento de alimentação, o crescimento do delivery com a pandemia reforçou, e muito, a mudança de hábito do consumidor brasileiro de consumir comida preparada fora do lar.
O IBGE, através do POF (Pesquisa do Orçamento Familiar), já vinha sinalizando este aumento por conta de fatores estruturais de nossa sociedade como a falta de tempo das famílias para o preparo em casa na regiões metropolitanas, o papel da mulher cada vez maior no mercado de trabalho, a restrição orçamentária das famílias buscando melhor custo-benefício ao adquirir comida pronta, sem desperdício de insumo, gasto de energia e tempo no seu preparo, assim como pela chegada nas áreas rurais de estabelecimentos que oferecem este serviço.
Agravada pela crise de 2015/16 e pela atual causada pelo coronavirus, esta mudança de hábito da população, em todas as camadas da sociedade, obriga não apenas os restaurantes a se reinventarem, mas toda a cadeia produtiva de alimentos.
O enorme, e urgente, desafio é redesenhar todo o processo da cadeia alimentar dos lares brasileiros. É necessário encontrar meios de como transformar o produto in natura em produto pronto ao consumo, no menor espaço de tempo, com o menor desperdício de matéria prima, com menor consumo de energia (gás e eletricidade), tudo isso mantendo a saudabilidade da comida preparada em casa E em embalagens de baixo impacto ao meio ambiente, dois fatores que pesam cada vez mais na decisão de consumo em todo o planeta, principalmente nas novas gerações.
Essa transformação em curso vai obrigar todos os empresários da cadeia produtiva de alimentos, do produtor ao entregador, do pequeno ao grande, da ponta ao intermediário, a redesenhar suas operações e embarcar, investir em novas tecnologias de cocção, embalagem, receitas, engenharia de alimentos, desenvolvimento de fornecedores, marketing, UX, RH, enfim, em todos os aspectos destes negócios nos próximos 5 anos.
Muitos dos que estão lendo este artigo devem pensar: Como vou me preparar, será que conseguirei realizar esta transformação de meu negócio em tempo para sobreviver neste novo ambiente? A resposta a esta pergunta está dentro de cada um de nós, dentro de cada pessoa, de nosso time, de nossos fornecedores e parceiros ao longo da cadeia produtiva.
A psicologia nos ensina como as pessoas, e consequentemente as empresas, reagem frente a mudanças no ambiente. Entender a dinâmica de mudança (fig) nos fará refletir que não adianta negar, ou mesmo resistir à mudança em curso no ambiente, isto apenas vai atrasar o engajamento e esforço adicional necessário de todo o ecossistema empresarial na exploração das novas possibilidades e na análise de seus potenciais ganhos para o negócio como um todo e, principalmente, em assumir o compromisso de liderar, e engajar, todas as pessoas de suas empresas a explorar todas as oportunidades neste novo e desafiador ambiente de negócio.
Muitas vezes a empresa precisa de ajuda para acelerar as transformações necessárias e não perder a vez no mercado. Frente a toda essa dinâmica elas precisam agir rápido e detectar onde existe fragilidades e implementar as ações necessárias para que o impacto no seu negócio seja o menor possível.
O Grupo BITTTENCOURT conta com uma área especializada e consultores multidisciplinares para realizar num curto espaço de tempo um diagnóstico no seu negócio e oferecer um Plano de Ação para implementação rápida e atender as novas demandas de consumo da população.
Luis Stockler, diretor de gestão de redes do Grupo BITTENCOURT
