A prospecção de clientes é uma etapa fundamental no processo de vendas, aproximando a marca do potencial cliente em um momento em que ele está mais propenso ao fechamento da compra.
Prospectar clientes significa, mais diretamente, o contato direto da marca com seu potencial cliente quando ele já está em uma etapa mais avançada da jornada de compra.
Existem diferentes estratégias de prospecção de clientes, sendo que sua aplicação vai depender de fatores como segmento da marca, se B2B ou B2C, perfil do público-alvo, canais de vendas usados etc.
Quais são as formas de prospecção?
A definição de quais as estratégias de prospecção de clientes serão utilizadas depende do contexto da empresa. Geralmente, são usadas várias abordagens de forma complementar.
Outbound
O outbound, também chamado de prospecção ativa, consiste em estratégias nas quais a empresa entra diretamente em contato com o potencial cliente, após levantar os dados de contato em meios como catálogos especializados, compra de listas, redes sociais, associações comerciais e outros.
A nutrição do lead pode ocorrer, por exemplo, por e-mail, telefone ou mesmo redes sociais.
Esse tipo de estratégia é mais comum no segmento B2B e também em produtos de baixo valor agregado em contatos como via telemarketing.
Inbound
O inbound, ou prospecção passiva, ocorre quando o próprio lead interage com a marca e informa seus dados, como ao se inscrever na newsletter/e-mail marketing, informar seus dados em troca de um produto digital grátis, como um e-book, se inscreve em webinars etc.
Atualmente, as estratégias de prospecção de clientes via inbound são mais promissoras, pois aproximam da marca um público que já demonstra interesse no relacionamento.
Após entrar no mailing da empresa, esse prospect deve ser nutrido para se converter em uma venda. Isso acontece por meio de conteúdos informativos, promocionais e outros disponibilizados pela marca.
Um exemplo para prospecção em unidades de franquias é a criação de um mailing próprio alinhado com o perfil definido pelo franqueador.
Nesse sentido, o empresário pode trabalhar com mailing de e-mails e até mesmo WhatsApp para informar sobre promoções e novidades aos clientes que já compraram na loja, o que é uma boa prática de relacionamento e fidelização.
Indicação
A prospecção por indicação é tradicionalmente chamada de boca-a-boca. Atualmente, além de recomendações de amigos e familiares, existem estratégias mais sólidas para ampliar esse tipo de prospecção.
Um exemplo são os códigos de indicação com os quais quem indica e quem conhece a marca ganham benefícios.
Atualmente, também faz parte dessa estratégia as indicações por meio de influencers nas redes sociais.
O sucesso no marketing de indicação depende diretamente de promover uma experiência satisfatória aos atuais clientes para aumentar o escopo de clientes fidelizados e promotores da marca.
Canais
Há ainda a prospecção por canais, nos quais as informações de contato dos potenciais clientes são coletadas nos canais de venda e distribuição utilizados pela marca, que podem ser diretos, como a loja, ou indiretos, como em marketplaces e parceiros.
Ao diversificar sua estratégia de canais de vendas, por exemplo, a marca pode iniciar uma prática de prospecção naquele canal para potencializar os resultados e alcançar mais clientes em potencial.
Como fazer a prospecção de clientes?
Como visto, o processo de prospecção de clientes funciona para que haja interação direta entre a marca e os potenciais clientes quando há intenção de compra.
A definição exata das etapas da estratégia vai depender do tipo de prospecção, do perfil da marca, do perfil dos clientes, do segmento etc. Entretanto, algumas boas práticas para organizar a prospecção incluem:
- manter o mailing de leads atualizado e relevante, com contatos condizentes com o público-alvo definido e histórico de interação com a marca;
- ter um funil de nutrição de leads específico para cada canal de contato e com a etapa que o lead está alocado na jornada de compra – existem ferramentas próprias para automatizar essas funções de marketing;
- estabelecer critérios claros para qualificação do lead, tornando a comunicação mais personalizada de acordo com as interações prévias com a marca;
- ter recorrência nas interações com os potenciais clientes e mesmo clientes antigos, a fim de retomar possíveis oportunidades de vendas.
A estratégia de prospecção de clientes é central para que a marca tenha uma “reserva” de clientes em potencial que são ativamente nutridos em direção à finalização da compra.
Um indicativo de que as práticas atuais precisam ser renovadas ou revistas é quando o funil de prospecção não entrega resultados concretos – ou seja, vendas efetivas.
Também é preciso repensar a estratégia quando a empresa apresenta uma baixa conversão de leads, o que compromete a continuidade da prospecção de clientes. Nesses casos, a revisão da estratégia de canais é uma boa prática a ser ponderada pelos gestores.
O Grupo BITTENCOURT é especializado em estratégias comerciais para empresas e franquias e tem como solução a revisão estratégica dos canais de vendas e distribuição para geração de oportunidades comerciais, incluindo na melhora da conversão e prospecção de clientes.
